Vos pages produits sont en place, votre inventaire est stocké, et vous êtes prêt à vendre.
La vente de vos produits est un véritable défi.
Mais à qui vendez-vous exactement ?
Il est facile de se retrouver à lutter pour vendre vos produits lorsque vous n’êtes pas entièrement sûr de la cible qui voudrait les acheter. Sans une compréhension ferme de qui est votre public, de ce qu’il veut et de ce qui le motive, il est naturel de lutter pour mettre en évidence les bonnes caractéristiques, créer le bon message publicitaire, et même développer et commercialiser correctement votre USP.
Trouver et comprendre votre public demandera un certain travail, mais c’est une étape que chaque entreprise doit franchir lorsqu’elle essaie de réussir. Nous vous montrerons exactement comment trouver et réduire votre public cible, en vous aidant à comprendre qui achètera vos produits et pourquoi.
Vérifier votre base de clients actuelle
Vous voulez définir votre public cible ? Commencez par celui que vous avez déjà.
Regardez les personnes qui ont déjà acheté chez vous.
Une stratégie pour cela est d’atteindre avec une enquête confidentielle demandant à propos d’eux et pourquoi ils ont choisi votre produit. Les entreprises B2B pourraient demander la taille de l’entreprise et les cas d’utilisation. Les entreprises B2C pourraient demander des informations personnelles, y compris la démographie et le revenu du ménage, et en savoir plus sur les raisons pour lesquelles leurs clients ont décidé d’acheter chez eux spécifiquement.
Certaines personnes achètent sur Amazon parce que c’est immédiat. D’autres le font parce que c’est pratique que ce soit pour que tout soit expédié à votre porte ou parce que vous n’avez pas à partir à la chasse à un vendeur pour ce que vous voulez. Et il y a des clients qui préfèrent utiliser Amazon pour l’incroyable sélection et les nombreux avis qu’ils peuvent trouver. Comprendre pourquoi votre public existant achète déjà chez vous peut vous en dire beaucoup sur qui ils sont et ce dont ils ont besoin.
Les clients qui achètent chez vous sont souvent des clients qui ont des besoins particuliers.
Vous devriez également vous pencher sur les plateformes d’analyse, en commençant par Google Analytics pour savoir qui visite votre site et comment ils y arrivent. Regardez les informations démographiques et d’intérêt, mais aussi la source du canal, qui peut aussi être révélatrice.
Les informations sur la santé et l’environnement sont très importantes.
Si vous vendez des produits capillaires et que vous remarquez que vous obtenez une tonne de clics sur de la laque pour cheveux provenant d’un blog de maquillage de scène, cela peut vous ouvrir une niche d’audience entière que vous ne connaissiez pas.
Les autres plateformes d’analyse à examiner incluent les insights sociaux natifs, notamment les Insights de Facebook et les Analytics de Pinterest.
Créer une liste des caractéristiques du produit et des personnes qui en bénéficient
Vous vendez des produits et des services spécifiques, et chacun d’entre eux possède des caractéristiques distinctes.
Disons que vous vendez la laque pour cheveux dont nous avons parlé dans la section ci-dessus. Elle présente les avantages suivants :
- Elle est fabriquée sans parabènes ni sulfates, qui sont des cancérigènes possibles
- Il n’est jamais testé sur les animaux
- Il est non parfumé et sans parfum, donc il n’y a pas de nuage d’odeur qui vous suit partout et les personnes sensibles aux odeurs peuvent l’utiliser
- Il peut laisser vos cheveux un peu raides, mais sa tenue ne peut pas être égalée.
Ce sont là beaucoup de bonnes caractéristiques propres à votre produit et qui lui donnent un avantage concurrentiel par rapport à une bombe de laque Herbal Essence à 2 euros de Target. Il peut séduire les publics suivants :
- Les personnes qui ont une peau, des poumons ou un nez sensibles, ou celles qui s’inquiètent de trop de produits chimiques ajoutés
- Les personnes qui donnent la priorité aux produits éthiques
- Clients qui recherchent la tenue ultime pour leurs cheveux, que la texture soit damnée.
En parcourant vos différents produits, vous pourrez voir les différentes caractéristiques que vous pouvez mettre en avant pour séduire les différentes niches de vos publics cibles.
Envisager différents cas d’utilisation et points de douleur pour votre produit
Différentes personnes peuvent avoir besoin de votre produit pour des raisons qui leur sont propres. Cela est lié aux caractéristiques du produit ci-dessus, mais il s’agit davantage de la façon dont vous encadrez carrément vos produits.
Considérez comment des cas d’utilisation uniques et des points de douleur pour votre produit peuvent être utilisés.
Réfléchissez à la façon dont des publics uniques pourraient bénéficier de votre produit et l’utiliser, ou au message qui pourrait les séduire le plus. En faisant cela, vous pourriez découvrir des niches d’audience que vous n’aviez pas envisagées auparavant.
Si vous vendez un aspirateur ultra résistant, un texte publicitaire ciblé peut vous aider à le vendre. Une publicité vidéo montrant une maman occupée aspirant sans effort un sac entier de poissons rouges écrasés sur le sol plaira aux parents du monde entier ; c’est une niche.
Une vidéo d’un jeune adulte essayant de se débarrasser de poils de chien incrustés dans un coussin de canapé depuis deux ans, en revanche, plaira aux propriétaires d’animaux de compagnie du millénaire qui n’ont pas d’enfants et n’ont peut-être pas autrement besoin d’un aspirateur super résistant.
Réfléchissez à la façon dont vous allez commercialiser votre produit, et aux points douloureux que vos clients peuvent avoir. Cela peut révéler des points communs qui peuvent vous aider à créer des niches d’audience plus distinctes.
Développer des buyer personas et tester
Alors que vous décomposez qui appartient à votre public cible et comment ils s’intègrent dans le tableau général, vous aurez presque certainement besoin de répartir en différentes niches afin de pouvoir les commercialiser efficacement à l’avenir.
Il est beaucoup plus utile de savoir que vous avez trois publics distincts et de comprendre pourquoi chacun d’entre eux achète votre produit plutôt que d’essayer d’assembler des pièces de puzzle qui ne correspondent pas tout à fait à la même image.
La question est de savoir si vous avez un public cible.
Si vous vendez un gril à charbon portable, par exemple, vous aurez certainement différents membres de votre public avec des intérêts et des besoins très différents. Si vous êtes capable de segmenter cela correctement et de développer des buyer personas autour de cela, vous pouvez développer des messages spécifiquement pour eux et ensuite les tester pour voir s’ils atterrissent bien.
Vous pouvez réaliser que vos niches d’audience pour les grils de portage incluent :
- Les personnes en appartement qui n’ont qu’un petit endroit où elles peuvent faire des grillades, et qui ont besoin de le ranger à l’intérieur lorsqu’elles ne l’utilisent pas.
- Les clients qui veulent emmener leurs grils en camping.
- Ceux qui se trouvent dans des régions frappées par des ouragans et qui n’ont besoin que d’un petit gril temporaire en cas de panne de courant.
Vous pouvez ensuite étoffer ces niches d’audience en personas d’acheteurs afin de pouvoir prendre en compte d’autres points de douleur et de commercialiser plus efficacement auprès d’eux. Ces personas sont également utiles pour garder tout le monde dans votre équipe sur la même page, y compris les équipes externes comme les agences.
Regardons l’exemple de l’ouragan. L’ouragan Henry a une quarantaine d’années et deux enfants au collège, et ils redoutent tous l’idée de la prochaine panne de courant. Ils ont un générateur, mais il est juste assez puissant pour faire fonctionner la climatisation et ils ne pourront pas utiliser la cuisinière. Ils ont donc acheté un grill portable pour pouvoir cuisiner et faire bouillir de l’eau si nécessaire, même si le générateur ne fonctionne pas. Il est préoccupé par le prix et la fonctionnalité, car il n’a besoin du gril que pour quelques semaines. Il s’arrêtera en rentrant du travail pour le récupérer avant de prendre les enfants.
Cela commence à ressembler à une vraie personne, et vous comprenez leur relation avec votre produit. Faites cela pour chaque niche d’audience et commencez à faire des tests.
La question est de savoir si vous avez bien compris.
Conclusion
Vous ne pouvez pas commencer à faire du marketing efficacement si vous ne savez pas à qui vous faites du marketing en premier lieu. Définir le public de votre entreprise de commerce électronique vous aidera à élaborer des messages pertinents qui résonneront avec eux et vous permettront de vous démarquer de la concurrence.
Démarrez avec les membres du public que vous avez, et considérez qui bénéficierait le plus de vos produits et pourquoi. En suivant les étapes de ce post, vous serez en mesure non seulement d’identifier les membres potentiels de l’audience, mais de réduire en segments solides pour aller de l’avant.
Votre ciblage est-il sur la bonne voie ? Nous pouvons vous aider à le découvrir ! Entrez en contact avec nous pour en savoir plus !
Que pensez-vous ? Quelles étapes avez-vous suivies pour définir votre public cible ? Comment avez-vous segmenté votre public et réduit les niches de groupe ? Partagez vos réflexions et vos questions dans les commentaires ci-dessous !
