Pourquoi les consommateurs achètent-ils quelque chose ? S’agit-il simplement de choix aléatoires ou basés sur certains facteurs ? Bien que nous ne le fassions peut-être pas intentionnellement, mais en prenant une décision d’achat, nous sommes influencés par un certain nombre de facteurs culturels et sociaux. On fournit les quatre principaux facteurs influençant les décisions d’achat des consommateurs.
Pour faire simple…
« Acheter est un plaisir profond. »
– Simone de Beauvoir.
Que recherchez-vous lorsque vous achetez quelque chose ? Quelles sont les « choses » qui vous poussent à vous procurer le sac parfait ou la superbe paire de chaussures ? En tant que consommateur, de nombreux facteurs influencent les décisions d’achat. La plupart des gens sont conditionnés d’une certaine manière pour choisir parmi des millions de produits différents et prendre des décisions d’achat différentes. Nous ne le savons peut-être pas, mais les facteurs qui influencent les décisions d’achat aident les consommateurs à reconnaître leurs besoins et à trouver des moyens des satisfaire. Les processus de décision et les actes impliqués dans l’achat et l’utilisation des produits sont connus sous le nom de comportement d’achat, ou la décision d’achat des consommateurs.
Les facteurs qui affectent ces décisions peuvent être différents pour chaque individu. Par exemple, même si votre ami et vous partagez les mêmes intérêts, lorsque vous allez acheter quelque chose, comme des chaussures, votre ami peut aimer les ballerines, tandis que vous pouvez aimer les chaussures compensées. Les choix varient parce qu’influencés par les différents facteurs de la vie, chaque personne apprend à créer des raccourcis mentaux qui permettent de choisir systématiquement parmi les alternatives.
Facteurs clés qui influencent les décisions d’achat
Facteurs culturels
La culture est l’un des facteurs clés qui influencent les décisions d’achat d’un consommateur. Ces facteurs font référence à l’ensemble des valeurs, des préférences, des perceptions et des idéologies d’une communauté particulière. Dès leur plus jeune âge, les acheteurs apprennent à reconnaître les comportements et les choix acceptables lorsqu’ils sélectionnent des produits.
Culture
Par exemple, c’est notre culture qui nous enseigne qu’en tant qu’acheteur, nous devons effectuer des paiements et honorer des contrats, payer à temps, respecter les règles et assumer des responsabilités lors de la recherche d’informations. Parfois, des « glissements culturels », dus à l’influence de différentes cultures, indiquent la nécessité d’introduire de nouveaux produits.
Chaque culture est en outre divisée en diverses sous-cultures en fonction de l’âge, de la situation géographique, de la religion, du sexe (homme/femme), etc.
Facteurs sociaux
Les facteurs sociaux, qui comprennent les groupes auxquels le client appartient et son statut social, affectent également les décisions d’achat. Les êtres humains sont innéments sociaux. Ils ont besoin de personnes avec qui interagit, et prendre des décisions. Les groupes sociaux, comme les familles, peuvent influencer les décisions d’achat des consommateurs. Ces facteurs sont ensuite divisés en :
Famille
La famille est l’une des organisations d’achat les plus importantes de notre société et, est donc, le groupe le plus influent. La famille a une influence directe ou indirecte sur le comportement et l’attitude d’un acheteur. Dans le cadre traditionnel, c’était la femme, dans une relation de type mari-femme, qui était responsable des décisions d’achat liées à des catégories de produits telles que les produits ménagers, la nourriture et les vêtements. Toutefois, comme de plus en plus de femmes optent pour des carrières professionnelles à temps plein, ces rôles ont changé. Aujourd’hui, c’est parfois un homme qui fait les courses du ménage. Il est donc important d’avoir un mix marketing qui cible également ces consommateurs.
Le statut social
La classe sociale ou le statut peut également influencer les décisions d’achat. Les membres d’une classe sociale sont ceux qui partagent un comportement, des valeurs et des intérêts similaires. En dehors du revenu, les personnes exerçant la même profession, le même quartier ou le même système éducatif peuvent appartenir à une classe sociale commune.
Motivations psychologiques
Les choix d’achat d’une personne sont influencés par quatre facteurs, à savoir :
Motivation
Chaque personne a des besoins différents. Il y a les besoins physiologiques, les besoins biologiques, les besoins sociaux, etc. Selon la hiérarchie des besoins de Maslow, les besoins humains sont hiérarchisés, du plus pressant au moins pressant. Il s’agit notamment des besoins physiologiques tels que la nourriture et l’eau, des besoins de sécurité, des besoins sociaux, des besoins d’estime ou d’ego, et des besoins d’accomplissement de soi.
Selon la nature des besoins, certains peuvent sembler plus importants que d’autres à un moment donné. Une fois les besoins physiologiques de base satisfaits, la personne passe à l’acquisition d’autres besoins dans le même ordre. C’est alors que le besoin devient un motif et pousse la personne à chercher la satisfaction en l’obtenant.
Apprentissage
Avec l’expérience, le comportement d’une personne peut changer. C’est ce qu’on appelle l’apprentissage. Selon la théorie de l’apprentissage, lorsqu’une personne est exposée à des motivations fortes et à des renforcements positifs, ses décisions d’achat se modifient.
Perception
La perception est la façon dont un acheteur sélectionne et interprète les informations auxquelles il est exposé. Une personne motivée est prête à faire quelque chose, mais ce qu’elle fait est influencé par sa perception. La perception peut être différente selon les individus. Ainsi, même si leurs besoins sont les mêmes, la différence de perception peut les amener à acheter des produits différents. Par exemple, bien que vous et votre amie soyez toutes deux allées acheter des chaussures, elle a choisi des ballerines parce qu’elle se sentait plus à l’aise dedans, tandis que vous avez choisi des chaussures compensées parce que vous trouviez que cela avait l’air beaucoup plus confortable.
Croyances et attitudes
Un consommateur a des croyances spécifiques sur divers produits. Il s’agit généralement de pensées descriptives de la façon dont le produit est. Ces pensées peuvent être acquises ou apprises au fil du temps. Ceci, à son tour, affecte la décision d’achat du consommateur.
Facteurs personnels
Les caractéristiques personnelles telles que l’âge du consommateur, sa profession, sa situation économique, son style de vie et sa personnalité ont une grande influence sur les décisions et le comportement d’achat.
Le genre, l’âge et le stade du cycle de vie
Vous souvenez-vous de la différence entre les vêtements que vous avez achetés à 15 ans, et ceux que vous avez achetés à 25 ans ? L’âge a un impact sur les goûts et les motivations d’achat d’une personne. En vieillissant, les gens achètent des biens et des services différents. Le sexe influence également ce que nous achetons. C’est la raison pour laquelle vous trouvez des publicités pour la bière sur les chaînes sportives, et des publicités pour les articles ménagers pendant les séries télévisées aux heures de grande écoute.
Occupation et circonstances économiques
La profession et la situation économique d’une personne influent sur les choix de produits qu’elle fait. Par exemple, un cadre est plus susceptible d’acheter un costume d’affaires par rapport à un ouvrier dans une usine. De même, la stabilité économique, le revenu et l’épargne, contribuent à la façon dont un consommateur prend sa décision d’achat.
Le style de vie et les valeurs
La façon dont une personne vit en société, ainsi que ses valeurs et ses intérêts, influent sur ses décisions d’achat. Les modes de vie peuvent différer même si les gens appartiennent à la même classe sociale, à la même sous-culture ou à la même profession. Certaines personnes achètent en fonction de leur vision du monde, tandis que d’autres souhaitent acheter en étant influencées par l’opinion des autres. Il y en a qui ont un désir de variété et de prise de risque, et donc, achètent en conséquence.
Personnalité
Une personnalité distincte, qui comprend des caractéristiques psychologiques uniques, est un déterminant important des décisions des consommateurs. Certains types de personnalité courants comprennent l’agressivité, la sociabilité, la défensive, la dominance, etc.
Les stratégies marketing incluant un excellent mix-marché sont l’un des meilleurs moyens d’influencer le comportement des consommateurs. Des campagnes marketing astucieuses persuadent les gens et influencent ce qu’ils achètent. Le processus de décision et le comportement des consommateurs sont très imprévisibles. Pour les entreprises de marketing, connaître les facteurs qui influencent les décisions d’achat peut aider à évaluer l’impact de leurs stratégies de marketing et la manière dont elles peuvent encore les améliorer pour séduire les consommateurs.
Les stratégies de marketing incluant un excellent mix-marché sont l’un des meilleurs moyens d’influencer le comportement des consommateurs.
