Avec 90 % ou plus des marketeurs qui ont utilisé la publicité sur Facebook, la détermination de votre budget et de votre stratégie de marketing sur Facebook est devenue une partie essentielle de la planification.
Cependant, si vous êtes comme beaucoup de marketeurs, votre budget Facebook peut ne pas avoir beaucoup de stratégie ou de planification derrière lui. Oui, vous avez peut-être un budget, mais il n’y a pas une tonne de rime ou de raison derrière vos dépenses.
Le problème, c’est que s’il n’y a pas de stratégie solide derrière votre budget Facebook, vous pouvez finir par gaspiller de l’argent sur des campagnes qui ne produisent pas de résultats ou par sous-dépenser sur des campagnes qui s’avèrent donner des résultats impressionnants.
Heureusement, bien qu’il faille un peu de travail pour mettre en place un budget Facebook décent, déterminer le niveau de dépenses qui produira les résultats souhaités n’est vraiment pas si difficile. Pour vous faciliter la tâche, répondons à 4 questions qui devraient vous aider à élaborer (et à défendre, si nécessaire) votre budget Facebook pour l’année prochaine.
Il est important de savoir combien d’argent, vous consacrez à Facebook.
Combien devez-vous gagner ?
Pour déterminer ce que vous devez dépenser sur Facebook, vous devez d’abord clarifier quels sont vos objectifs en matière de publicité sur Facebook. Ceux-ci peuvent varier assez fortement selon que votre objectif ultime est de générer des clics, des conversions ou des leads, des ventes, des revenus ou un certain retour sur investissement publicitaire (ROAS).
Lorsque vous y réfléchissez, l’objectif ultime de la publicité Facebook devrait être le retour sur investissement. Après tout, si vos dépenses sur Facebook ne génèrent pas de revenus rentables pour votre entreprise, pourquoi faites-vous de la publicité sur Facebook ?
Les clics et même les conversions sont formidables, mais votre entreprise ne gagne pas d’argent grâce aux clics (en fait, vous dépensez de l’argent pour les clics) ou aux conversions. Elle gagne de l’argent grâce aux ventes.
Avec cela à l’esprit, la première chose que vous devez déterminer avant de décider quel doit être votre budget Facebook est de décider combien de revenus, vous voulez générer en utilisant Facebook. Une fois que vous le savez, vous pouvez utiliser cette information pour déterminer le montant des dépenses publicitaires qu’il faudra pour atteindre cet objectif de revenus.
Il s’agit là d’un élément important.
À qui faites-vous du marketing ?
Une fois que vous savez combien d’argent, vous voulez gagner avec la publicité Facebook, vous devez identifier à qui vous faites du marketing.
Aujourd’hui, environ 72 % des spécialistes du marketing connaissent les buyer personas, mais seulement 30 % d’entre eux créent réellement des buyer personas efficaces qui les aident à atteindre leurs objectifs de marketing.
C’est un problème, car différents buyer personas nécessitent une publicité différente. Sur Facebook, cela signifie différentes audiences cibles, différents messages et différentes pages de destination. Plus important encore, différents buyer personas se transforment en différents types d’acheteurs.
Donc, devinez quoi ? Si vous ne comprenez pas vos buyer personas, vous ne pouvez pas créer un budget Facebook efficace !
Si vous avez une équipe de vente, parler aux ventes peut-être l’un des moyens les plus rapides d’obtenir un buyer persona décent. Après tout, ce sont eux qui parlent le plus à vos clients, non ?
Cependant, même parler à votre équipe de vente et faire un peu de recherche n’est pas suffisant pour vraiment atteindre le niveau de détail dont vous avez besoin pour mettre en place un budget Facebook efficace. Pour ce faire, vous devez prendre le téléphone et appeler vos véritables clients.
Demandez-leur comment ils vous ont trouvé, pourquoi ils ont converti et ce qui les a convaincus de vous payer. Ces informations vous donneront une tonne de renseignements sur vos entonnoirs de marketing et de vente que vous pourrez utiliser à la fois pour améliorer les performances de vos publicités de recherche payante et pour choisir votre budget Facebook.
Les résultats de la recherche payante ne sont pas toujours les mêmes.
Quelle est la valeur de vos clients ?
Typiquement, les gens considèrent les buyer personas comme un bon moyen d’élaborer une stratégie marketing efficace. Les buyer personas sont parfaits pour cela, mais ils constituent également une partie importante de la mise en place d’un budget Facebook efficace.
Il est important de savoir ce que valent vos clients.
Par exemple, imaginez que vous faites de la publicité pour une entreprise SaaS appelée SaaS-A-Frass qui a la structure de prix suivante :
Dans cette situation, vous ciblez probablement 3 buyer personas différents :
Petite entreprise, « Steve » a des besoins commerciaux beaucoup plus petits et plus simples qu’Edward ou Mandy, il choisira donc probablement le forfait Starter. Mandy voudra probablement le package Professionnel et Edward aura probablement besoin du package Entreprise.
En supposant que Steve, Mandy et Edward restent en moyenne 14 mois, 4 ans et 9 ans, respectivement (durée de vie moyenne d’un client SaaS) et achètent 5, 20 et 100 licences (à nouveau, respectivement), voici la valeur à vie pour chacun de ces personas (licences/mo x # de licences x durée de vie typique du client en mois).
De la valeur à vie
Ces chiffres semblent vraiment excitants, mais tout cet argent n’est pas un profit.
Une entreprise SaaS normale paie environ 22% pour l’exécution, 9% aux ventes et a des frais généraux de 40%, ce qui leur laisse environ 29% de la valeur à vie de chaque client pour jouer avec. Cela signifie que pour simplement atteindre le seuil de rentabilité, SaaS doit dépenser moins que les montants suivants pour acquérir un client depuis Facebook.
Coût maximal d’acquisition
Si SaaS peut maintenir son coût d’acquisition en dessous de ce seuil, il gagnera de l’argent. Si le coût d’acquisition de chacun de ces clients est supérieur à ce seuil, ils perdront de l’argent.
Vous voyez pourquoi les buyer personas sont si importants pour la budgétisation ?
Bien sûr, il est peu probable que le marché soit saturé d’Edwards, donc SaaS aura besoin d’un mélange de ces transactions pour atteindre ses objectifs de revenus. Cette combinaison dictera leur budget Facebook.
Donc, si SaaS est prêt à dépenser 0,18 euro en marketing pour produire 1,00 euro de valeur à vie (pour une marge bénéficiaire totale de 11 %), SaaS peut se permettre de payer ce qui suit pour chaque buyer persona.
Coût d’acquisition des clients
Si SaaS ne peut pas produire de clients payants d’un buyer persona particulier à un prix inférieur à ce seuil, il ne devrait probablement pas faire de marketing auprès de ce buyer persona.
Cependant, si les publicités Facebook de SaaS-produisent actuellement des acheteurs de chaque persona à ces CAC (ou même à un CAC inférieur à ces seuils), SaaS-peut utiliser cette information pour ensuite calculer son budget publicitaire Facebook.
Combien devez-vous dépenser pour atteindre vos objectifs ?
À ce stade, les choses sont assez simples. Il suffit de prendre votre CAC, la valeur moyenne des commandes et le nombre moyen d’achats (si vous avez un modèle d’abonnement, vous pouvez simplement utiliser la durée de vie moyenne de chaque buyer persona ici) et de brancher dans cette calculatrice !
La valeur par défaut de cette calculatrice indique le budget mensuel et le retour sur investissement pour SaaS, en supposant que SaaS- souhaite produire 2 425 500 euros de nouveaux revenus grâce à la publicité Facebook chaque mois et qu’ils ont déterminé que pour y parvenir, ils ont besoin que leur publicité Facebook produise 100 ventes par mois.
Pour notre exemple, un nouveau Steve paie 125 euros/mois pendant une moyenne de 14 mois, une nouvelle Mandy paie 1 500 euros/mois pendant une moyenne de 48 mois et un nouvel Edward paie 15 000 euros/mois pendant 108 mois.
Plongeant tout cela dans la calculatrice, SaaS-devra budgétiser 348 300 euros/mois pour la publicité Facebook afin d’atteindre ses nouveaux objectifs de revenus à vie.
Vous voyez ? Je vous ai dit que cette partie était facile ! Jouez avec la calculatrice et vos différents chiffres de buyer persona et voyez quel type de budget Facebook a du sens pour votre entreprise. Ou, si vous avez affaire à un budget prédéterminé, utilisez cette calculatrice pour examiner vos différents buyer personas et voir sur quelles audiences cibles, vous devriez vous concentrer.
Maintenant, comme vous pouvez l’imaginer, cette approche n’est pas une estimation parfaite de ce qu’il faudra pour atteindre vos objectifs de revenus. Ce calculateur est seulement aussi précis que les informations que vous pouvez lui donner. Mais, c’est beaucoup mieux que de choisir votre mensuel au hasard et d’espérer que votre budget Facebook produira les résultats dont vous avez besoin.
Tracer les choses ensemble
Pour trouver un budget Facebook efficace, vous devez savoir quels sont vos objectifs de revenus et vos buyer personas (ainsi que leur valeur de vie et leur CAC). Une fois que vous savez cela, il n’est pas trop difficile de calculer votre budget.
Au fait, si tout cela vous semble un peu écrasant, faites-le-moi savoir ici où dans les commentaires. J’adorerais vous aider à trouver un budget Facebook qui vous permettra d’atteindre vos objectifs commerciaux en 2017.
Comment déterminez-vous votre budget Facebook et votre stratégie publicitaire ? Faites-le-moi savoir dans les commentaires !.
